中古車の在庫が回らない店の数字の見方 ― 在庫日数の出し方と滞留車の動かし方

Q.回らない在庫が、なぜ店の現金を削るのか

仕入れたときは売れると思った一台が、展示場で60日を超えて動かない。あなたの店に、いまこの状態の車が何台あるか、すぐ答えられるでしょうか。台数が言えないなら、削られている現金の大きさも見えていません。

中古車の在庫は、仕入れ代金がそのまま現金として寝ている状態です。1台100万円で仕入れた車が3か月売れずに残れば、100万円分の現金が3か月使えないまま置き場をふさぎます。これに在庫資金の金利、駐車スペースの費用、そして時間とともに進む相場の下落が重なります。中古車は新しい型式が出るたび、同じ車でも相場が下がっていきます。持っているだけで、買ったときより価値が落ちる商品です。

積み上がるのは、在庫資金の金利、置き場の費用、相場の下落、売り場を占有する機会の損失です。たとえば仕入れ値100万円の車を金利3％の資金で持つと、金利だけで月およそ2,500円。これに1台分の置き場の費用が毎月乗り、相場の下落も加わります。1台では小さく見えても、止まった在庫の台数ぶんだけ毎月かかり続けます。

市場全体の台数はここ数年ほぼ横ばいで、需要が大きく伸びて売れ残りを吸収してくれる地合いではありません。だからこそ、回らない在庫を放置するほど損が静かに増えます。値下げをためらう気持ちは分かりますが、本当の損は「下げて売ること」ではなく「下げずに持ち続けること」のほうに溜まっていきます。

Q.自店の在庫回転日数を出す

最初にやることは、感覚を数字に置き換えることです。「最近、車が動かない気がする」では手の打ちようがありません。店全体の回転と、1台ごとの滞留を、別々に見ます。

店全体 ― 在庫回転日数

店全体の回転は、平均在庫台数 ÷ 月間販売台数 × 30 で出します。常時30台を抱え、月に10台売る店なら、30 ÷ 10 × 30 で90日。いま店にある在庫を売り切るのに平均3か月かかる、という意味です。年間で見れば、年120台 ÷ 平均30台で4回転になります。回転率と回転日数は、在庫が売上原価の何倍動いたかを表す一般の会計指標で、計算の考え方は中古車でも同じです（出典1）。

1台ごと ― 仕入日からの経過日数

店全体の平均だけでは、どの車が足を引っ張っているかは見えません。在庫一覧に「仕入日」と「店頭に並べた日」を入れ、今日との差で1台ごとの経過日数を出します。平均が90日でも、半分が30日で売れ、残りが180日止まっている店と、全車が均等に90日の店では、打つ手がまったく違います。前者は、その止まっている半分にだけ手を入れればいい、ということです。

Q.どこからを「滞留」とみなすか ― 線の引き方

「何日で滞留か」に全国共通の正解はありません。扱う車種、価格帯、立地で適正は変わります。軽の実用車と高年式の輸入車では、売れるまでの時間がそもそも違います。だから目安は外から借りず、自店の実績から引きます。

過去半年で売れた車が、仕入れから店頭を離れるまで平均何日だったかを出してください。それが自店の標準です。標準を超えて止まっている車が、手を打つべき対象です。価格帯や車種でばらつくなら、表のように区切って線を引きます。

表の日数は線の引き方を示す一例です。数字そのものは自店の実績で置き換えてください。大事なのは、注意ラインで「なぜ止まっているか」を確かめ、滞留ラインまでに必ず手を打つ、という運用をルールにすることです。線を引いておけば、判断が担当者の気分に振られません。

Q.滞留した一台をどう動かすか

滞留ラインを超えた車には、取れる手が4つあります。順に検討し、1台ごとにどれを当てるか決めます。

手1. 売価を相場に合わせ直す

止まっている車の多くは、相場より高いまま値札が据え置かれています。仕入れたときの希望価格にしがみつかず、いまの相場で同じ条件の車がいくらで出ているかを調べ、そこへ寄せます。下げ幅の損は、その後に積み上がる金利・置き場・相場下落の合計と比べて決めます。1か月寝かせ続ける費用より下げ幅が小さいなら、下げて売り切るほうが得です。

手2. オークションへ戻す（見切り）

自店の客層にどうしても合わない車は、業者オークションへ出して現金に戻すほうが早いことがあります。多少の損切りでも、寝ていた現金が動き、次の仕入れに回せます。「買ったときより安く手放す」ことへの抵抗が、判断を遅らせる最大の原因です。仕入れ値ではなく、いまの相場と回転を基準に決めます。

手3. 売り場や見せ方を変える

掲載写真が暗い、車両情報が薄い、価格だけで横並び比較されている。こうした理由で問い合わせが来ていない車は、写真の撮り直しや説明の追記で動くことがあります。ただし、これは相場が合っている車に効く手です。価格がずれたまま見せ方だけ直しても動きません。

手4. 仕入れを一旦止める

滞留が増えている時期に、同じ調子で仕入れを続けると在庫はさらに膨らみます。回転が標準に戻るまで、その車種・価格帯の仕入れを一時的に絞る判断も必要です。

Q.回らない原因は仕入れの段階にある

滞留車を動かすのは対症療法です。同じことを繰り返さないためには、なぜその車が回らなかったかを仕入れまで遡ります。相場より高く落札した、自店の客層に合わない車を仕入れた、需要の薄い色や仕様だった。回らない車の多くは、店頭に並べる前から回りにくさが決まっています。

滞留ラインを超えた車を月末に並べ、「仕入れの時点で避けられたか」を1台ずつ振り返ってください。同じ失敗が2台3台と重なるなら、仕入れの基準そのものに穴があります。オークションでの上限価格の決め方と、仕入れていい車・避ける車の線引きは オートオークションでの仕入れ ― 上限価格の決め方と避ける車 でくわしく扱っています。買い取った車の査定額が人によってばらつくと、ここでも高値掴みが起きます。査定を揃える手順は 買取査定のばらつきを仕組みで抑える を参照してください。

Q.今月やること

読んで終わりにせず、自店の在庫表の上で手を動かします。順番はこのとおりです。

翌月、同じ手順をもう一度回します。標準日数と滞留台数を毎月記録していけば、回転が良くなっているか、仕入れの見直しが効いているかが数字で分かります。感覚で「最近どうも動かない」と言っていた頃には戻りません。

Q.よくある質問