中古車の仕入れ、どの経路を厚くするか
― 高騰下で配分を見直す

Q.1つの経路に頼ると、なぜ仕入れが苦しくなるか

あなたの店は今、何台のうち何台をオークションで仕入れているでしょうか。多くの店は「とりあえずオークション」で在庫を揃えます。会場に行けば台数は揃い、相場も読みやすい。手っ取り早い経路です。ただ、ここに頼り切ると、相場が動いたときに店の原価がまるごと影響を受けます。

オークションは他店も同じ会場で同じ相場を見て競ります。良い車ほど札が集まり、落札価格は上がります。1台ごとに会場の手数料と陸送費も乗ります。つまりオークションは「原価が下がりにくい経路」です。ここ一本で在庫を組むと、市況が上がった分だけ自店の原価も上がり、販売価格に転嫁できなければ粗利が削られます。

仕入れ経路を決めるとは、どこか1つを選ぶことではありません。複数の経路に在庫の出どころを分け、相場高の影響を受けにくくすることです。オークションを軸にしながら、下取りと直接買取で原価の低い在庫を混ぜる。この配分を意識して組むかどうかで、同じ相場でも残る粗利が変わります。

Q.今のオークション市況を数字で押さえる

配分を考える前に、軸にしているオークションが今どんな状態かを数字で押さえます。感覚で「高い」と言うより、一次データを見たほうが配分の判断が締まります。

出品台数が増えても成約率が過去最高まで上がっているのは、出てきた車を業者同士で取り合っているからです。小売り・輸出・リサイクルの各業者が同じ車を欲しがり、競りが活発になっています（出典1）。出品が増えたから安く買える、とはならない市況です。あなたがオークションで原価が下がらないと感じているなら、それは肌感覚ではなく市況そのものです。

Q.経路を比べる4つの軸

どの経路を厚くするかは、好みではなく軸で決めます。記事冒頭の表の4つの軸を、もう少し細かく見ます。

①相場の読みやすさ ②原価の低さ

相場の読みやすさは、その経路で買う車の値ごろが事前に分かるかです。オークションと下取りは相場の見える定番車が多く、読みやすい。直接買取は持ち込まれる車しだいで、査定の精度がそのまま読みやすさになります。原価の低さは、同じ車をいくらで手元に置けるかです。下取りと直接買取は競りに巻き込まれないぶん、相場より安く確保できる余地があります。

③手間 ④確保しやすさ

手間は、1台を在庫にするまでの工数です。オークションは会場・下見・陸送が要り、下取りは販売とセット、直接買取は集客と査定が要ります。確保しやすさは、欲しいときに欲しい台数を集められるかです。オークションは台数が多い反面で競合し、下取りは自店の販売台数が上限、直接買取は集客の量で決まります。1つの経路にどれだけ寄せても、この4つのどこかで必ず詰まります。

Q.業者オークション ― 軸にするが頼り切らない

オークションは多くの店の主な仕入れ先で、欲しい車種と台数を確保しやすい経路です。会場に出る車には検査員の評価点が付き、相場データも手に入るため、相場が読みやすいのも利点です。在庫の土台をここで作ること自体は理にかなっています。

弱点は、利点の裏側にあります。読みやすく集めやすいということは、他店も同じように読み、同じ車を狙うということです。良い車ほど競りで上がり、手数料と陸送費も乗って、原価が下がりにくい。今の市況では成約率が上がり、その傾向が強まっています。だからオークションは「軸にはするが、ここだけで原価を下げようとしない」経路です。上限価格の決め方と落札の実務は オートオークションでの仕入れ ― 上限価格の決め方と避ける車 で詳しく扱っています。

Q.下取り・直接買取 ― 原価を下げる経路

原価を下げたいなら、競りに巻き込まれない経路を厚くします。下取りと直接買取がこれにあたります。どちらもお客さまから直接車が来るため、オークションの落札手数料も会場までの陸送費もかかりません。

下取り ― 販売の入口がある店の武器

新車や乗り換えの販売がある店は、その場で出る下取り車を在庫にできます。販売とセットで車が手に入るので、手間も追加の費用もほとんどかかりません。販売の入口が太い店ほど、下取りを厚くすると原価の低い在庫が自然に積み上がります。注意点は、販売台数が下取りの上限になることです。販売が薄い月は下取り在庫も薄くなります。

直接買取 ― 集客と査定で台数をつくる

販売の入口が薄い店は、お客さまから直接買い取る経路を太くします。チラシ・看板・ネット査定で買取の問い合わせを増やし、持ち込まれた車を査定して在庫にします。相場より安く確保できる余地はありますが、台数は集客の量しだいで、1台ごとに査定の手間がかかります。そして、下取りも直接買取も前提は同じです。査定がぶれれば、原価が安いはずの経路でも高値掴みになります。誰が査定しても近い金額になる仕組みは 買取査定のばらつきを仕組みで抑える ― 誰がやっても近い金額にする で扱っています。

Q.業販 ― つながりで穴を埋める

4つ目の経路が業販です。同業者から車を融通してもらう、あるいは融通する取引で、業者間のつながりで成り立ちます。オークションほど台数は読めませんが、欲しい車種が会場で取れなかったときや、自店で扱いにくい車を流したいときに穴を埋めます。

原価はオークションと下取りの中間あたりに収まることが多く、相場の読みやすさは相手と車しだいです。安定して台数を確保する主力にはなりにくい一方で、近隣の同業者と関係を作っておくと、相場高で会場の取り合いが激しいときの逃げ道になります。配分の主役ではなく、補う役と位置づけて持っておく経路です。

Q.自店の配分をどう決めるか

4つの経路を見たうえで、自店の配分を決めます。決め手は店の入口です。販売の入口が太いか細いか、買取の集客があるかないかで、厚くすべき経路が変わります。

大切なのは、いまの配分を一度数えてみることです。直近3か月の仕入れを経路ごとに台数で分けると、自店が実はオークションに何割寄っているかが見えます。原価が重いと感じている店ほど、オークションの比率が高いものです。そこから、来月は下取りか直接買取を1台でも増やせないかを考えます。配分の見直しは、入口づくりとセットで少しずつ進めます。

Q.来月の仕入れでやること

配分の見直しは、この順で進めます。今月の数字を数えるところから始めます。

配分は一度決めて終わりではありません。販売台数も集客も市況も動くため、四半期ごとに経路別の台数と原価を見直します。原価の低い経路の比率がじわじわ上がっていれば、配分の見直しは効いています。仕入れ経路の選び方は、この数字を重ねた回数で精度が上がります。

Q.よくある質問