中古車の在庫が動かないのはなぜか
― 回転を上げる打ち手の選び方

Q.在庫が動かない店で、現金がどう寝るか

展示場に並んだ車のうち、何台が3か月以上そこにあるか。すぐに数えられないなら、在庫が現金を縛り始めているサインです。あなたの店でも、入庫日を1台ずつ追えていない車が何台かあるはずです。動かない在庫は、仕入れに使った現金をそのまま固定したまま、保管場所と金利の負担だけを積み上げていきます。

やっかいなのは、滞留車ほど時間とともに値が落ちることです。年式は古くなり、モデルは新しくなり、同じ車の店頭相場は下がっていきます。仕入れたときに付けた値札のまま置いておくと、相場との差が開いて、ますます売りにくくなります。動かないから値を下げ、下げても遅いから粗利が消える。この流れに入る前に、回転という1つの軸で在庫を見直します。

ここで決めるのは1つです。回転を上げるために、値付け・仕入れ・展示・処分のどの打ち手から手を付けるか。やみくもに全部に手を出すと現場が混乱します。自店の数字を見てから、効く順に1つずつ動かします。

Q.まず出す2つの数字 ― 在庫回転率と在庫日数

打ち手を選ぶ前に、自店の現在地を数字で押さえます。出すのは2つだけです。難しい会計の式は要りません。台数で代用すれば、月末の在庫表と販売台数だけで出せます。

在庫回転率 ― 1年で何回入れ替わったか

在庫回転率は、本来は売上原価を平均在庫高で割って出します（出典4）。中古車店では台数に置き換えても実務に足ります。年間販売台数を平均在庫台数で割れば、在庫が1年で何回入れ替わったかが出ます。年間120台を売り、平均在庫が20台なら、回転率は6回です。この数字が小さいほど、同じ売上のために多くの車を抱えていることになります。

平均在庫日数 ― 1台が何日そこにいるか

社長の肌感に近いのは在庫日数です。平均在庫台数を年間販売台数で割り、365日を掛けます。平均在庫20台・年間120台なら、20÷120×365で約61日。1台が売れるまで平均2か月そこにいる、という意味です。回転率より、現場の「動いていない感じ」と合わせやすい数字です。

Q.回転と粗利を交差比率で一緒に見る

回転を上げる、と聞くと値下げを思い浮かべます。ただ、安く売って台数だけ回しても、手元の利益は増えません。回転と粗利は、片方だけ見ると判断を誤ります。2つを同時に見る物差しが交差比率です。

交差比率は、在庫回転率に粗利益率を掛けて出します。小売の在庫管理で、その在庫がどれだけ利益を生んでいるかを測る指標として使われ、目安は200%以上とされています（出典4）。回転だけ高くても粗利が薄ければ数字は伸びず、粗利が厚くても回転が遅ければやはり伸びません。回転と粗利の両取りができている車ほど、交差比率が高くなります。

狙うのは下の段です。値下げで回転だけ上げる打ち手は、交差比率を下げかねません。値付けの引き下げは最後に回し、先に展示と仕入れで在庫日数を縮めます。粗利を守ったまま回転が上がれば、交差比率は素直に上がります。値下げは、それでも動かない車にだけ使う最後の手です。

Q.在庫日数で車を3つに分ける

1台ごとの経過日数が出たら、3つの帯に分けます。帯ごとに打ち手が変わるため、まず仕分けてから動きます。区切りは目安なので、自店の標準的な販売日数に合わせて調整します。

多くの店で見落とされるのは、61〜90日の帯です。まだ売れる気がして手を打たないうちに、91日を超えて滞留に落ちます。この帯に入った時点で展示の手当てに動けば、値下げに頼らず売り切れる車が増えます。91日を超えた車は、在庫として現金を縛り続けるので、処分を含めて出口を決めます。滞留した在庫がどう現金を削るかは、中古車の在庫が回らない店の数字の見方 で在庫日数の出し方とあわせて扱っています。

Q.どの打ち手から手を付けるか

帯ごとの仕分けができたら、効く順に1つずつ動かします。順番を間違えると、入口を締めないまま出口だけ広げて、また新しい滞留車が積み上がります。入口（仕入れ）と出口（処分）の両方を締めるのが効きます。

1. 滞留車の処分から始める（出口）

91日を超えた車は、これ以上置いても値が下がるだけです。自店で売り切る期限を決め、超えたら業者オークションへ出すか、専門店に流して現金に換えます。薄い粗利でも、縛られていた現金を引き出せば、次の回る車を仕入れる元手になります。処分で止まった現金を動かし、回る車に積み替えます。

2. 展示と写真を手当てする

61〜90日の車は、車そのものより見せ方で止まっていることがあります。掲載写真が暗い、台数が少ない、装備の記載が薄い。展示位置が奥で目に入らない。ここを直すだけで反応が変わる車は珍しくありません。費用がほぼかからず粗利も守れるため、値下げの前に必ず通します。展示・在庫の見せ方は店側の運用で差がつく部分です。

3. 値付けを見直す

展示を直しても動かない車は、店頭相場との差を確かめます。同じ車種・年式・走行の車が、いまいくらで並んでいるか。自店の値札がそこから外れていれば、相場に寄せます。値下げは粗利を削るので、相場とのずれが明確な車に絞って使います。

4. 仕入れを選び直す（入口）

最後に入口です。そもそも回らない車を掴まなければ、滞留は起きません。過去に自店で短い日数で売れた車種・年式・色を記録し、それに近い車を仕入れます。回転は仕入れた瞬間に大きく決まります。仕入れの線引きは オートオークションでの仕入れ で、上限価格の決め方と避ける車の見極めとして扱っています。

Q.仕入れ単価が上がる相場での守り方

いまは仕入れが高い局面です。2025年の中古車登録・届け出台数は前年比0.2%減の648万7868台で、3年ぶりのマイナスでした（出典1）。一方で取引相場は高値が続き、12月の成約車両単価は前年同月比11%増の125万2000円と、4か月連続で前年同月を上回りました（出典1）。コロナ禍で新車が落ち込んだ年の車が「5年落ち」として不足し、玉が足りないことが背景にあります。

高く仕入れた車を高い値札のまま長く置くと、滞留の損失も大きくなります。仕入れ単価が上がる局面ほど、在庫日数を短く保つことが現金を守ります。回転の速い定番車に仕入れを寄せ、相場が読みにくい車は見送る。高値で掴んだ分は、早く回して取り返す。相場が動くときこそ、入口の選び方と在庫日数の管理が効いてきます。

Q.今週からやること

順番に手を付けます。最初の週は数字を出すだけで十分です。

毎月、売れた車が何日で売れたかを記録に残します。短い日数で売れた車種と、長く滞留した車種が見えてくれば、仕入れで掴む車が変わります。在庫回転の改善は、月ごとの数字を重ねた分だけ効いていきます。

Q.よくある質問