適正在庫は何台か― 月販と在庫回転から逆算する持ち方

Q.なぜ在庫が多すぎると現金が苦しくなるか

展示場は車で埋まっているのに、月末になると資金繰りに追われる。仕入れたいタイミングで現金が手元になく、いい玉を見送る。あなたの店でも、こういう月が増えていないでしょうか。在庫が多いこと自体は悪ではありません。問題は、その台数が自店の販売ペースに合っているかどうかです。

中古車は1台あたりの仕入れ額が大きく、在庫がそのまま寝た現金になります。借入で仕入れていれば、売れるまで金利が乗り続けます。展示の場所代、保険、洗車や移動の手間も、台数に比例して増えます。売れて初めて現金に戻る車を多く抱えるほど、次の仕入れに回せる資金が細る、という構図です。

だぶついた在庫の多くは、よく動く定番車ではなく、長く動かない滞留車です。この滞留車が現金を縛り、回転を鈍らせ、値下げ処分で粗利まで削ります。何台持つかを決めるとは、つまり「何台までなら自店の販売ペースで健全に回せるか」を数字で線引きすることです。

Q.適正在庫台数を逆算する

適正な台数に、業界共通の正解はありません。月販30台の店と月販8台の店では、持つべき台数がまったく違うからです。出し方は単純で、自店の販売ペースと回す速さの2つから逆算します。

計算式は、月間の平均販売台数に目標とする在庫月数を掛けるだけです。記事冒頭の表のとおり、月販10台を平均1.5か月で回したいなら、適正在庫は10台×1.5か月で15台になります。月販が同じでも、2か月で回す店なら20台、1か月で回す店なら10台です。回す速さを先に決めれば、持つべき台数は自動で決まります。

Q.目標在庫月数を何か月に置くか

逆算のもう一方の数字が目標在庫月数です。これは「仕入れた車を、平均で何か月のうちに売り切るか」という回す速さの目標です。ここを何か月に置くかで、適正台数は大きく変わります。

在庫管理では、目標の在庫月数を先に決め、そこから適正な在庫量を逆算する考え方があります。月末の在庫を1.5か月分に置くのは、その目安の一例です。中古車も、まずは1.5〜2か月を目安に置き、自店の現金繰りと売れ行きを見て詰めます。短く置けば現金は楽になりますが、在庫の幅が痩せて選びにくい店になります。長く置けば品ぞろえは増えますが、滞留と金利の負担が重くなります。下の幅で自店の置きどころを決めます。

立地と客層でも適した速さは変わります。来店客がその場で選んで買う街なかの店は、ある程度の幅が要るため長めに。狙った車を探して買いに来る客が多い店は、短く回しても困りません。自店がどちらに近いかで、置きどころを寄せます。

Q.在庫回転と交叉比率で確かめる

逆算で出した台数が機能しているかは、回転率で毎月確かめます。在庫回転率は、月間販売台数を平均在庫台数で割って出します。月販10台で平均在庫20台なら0.5回、平均在庫10台なら1.0回です（出典3）。同じ販売台数でも、在庫を絞るほど回転は上がります。

交叉比率で利益効率まで見る

回転だけでは、薄利で数だけ回す店を高く評価してしまいます。そこで、回転に粗利率を掛けた交叉比率も併せて見ます。交叉比率＝在庫回転率×粗利率で、回転が速く粗利も取れているほど高くなります（出典4）。台数を絞って回転が上がれば、同じ粗利率でも交叉比率は上がります。つまり数字の上でも、在庫を適正まで減らすほうが利益効率は高いという関係が確かめられます。

この2つを毎月、前月と並べて記録します。台数を減らした月に回転と交叉比率が上がっていれば、適正へ寄せた効果が数字に出ています。勘ではなく、この推移で持ち方の良しあしを判断します。

Q.滞留車を分けて数える

在庫を1つの塊で見ると、減らすべき車が埋もれます。適正へ寄せる前に、在庫を仕入れからの経過日数で2つに分けて数えます。直近で動いている定番車と、長く動いていない滞留車です。

分ける線は自店の目標在庫月数に合わせます。目標を1.5か月＝約45日に置くなら、仕入れから60日や90日を超えた車を滞留として別に数えます。減らす対象はこの滞留車で、よく動く定番車の幅には手をつけません。動く在庫を残したまま滞留車だけを処分すれば、台数は減っても販売はほとんど落ちません。

Q.台数を絞ると売り逃すか

在庫を減らすと決めると、必ず「品ぞろえが薄くなって売り逃すのでは」という不安が出ます。ここは分けて考えます。売れる定番車を減らせば確かに機会は逃しますが、減らす相手はそこではありません。長く動いていない滞留車です。

滞留車は、その名のとおり長く売れていない車です。これを処分しても、もともと発生していなかった販売はほとんど減りません。一方で、滞留車が縛っていた現金が空けば、いまよく動いている定番車を厚めに仕入れられます。台数の合計は減っても、動く在庫の幅は守られ、むしろ厚くなります。

売り逃しが本当に怖いのは、在庫が多すぎて現金が尽き、いい玉を見送るときです。台数を適正へ寄せて現金を空けるほうが、来月の仕入れの自由は広がります。絞るとは品ぞろえを痩せさせることではなく、効かない在庫を効く在庫に入れ替えることです。

Q.市場の数字も持ち方の前提になる

適正台数は自店の数字で決めますが、仕入れ環境の見立てには市場の動きも要ります。2025年の中古車登録・届け出台数は648万7868台で、前年比0.2%減と3年ぶりのマイナスでした（出典1）。普通車の中古車登録は363万2179台、前年比0.8%減です（出典2）。台数は伸びていません。

一方で取引相場は高値で推移しています。流通台数が増えず仕入れが取りにくい局面では、抱え込んだ在庫を「いつか売れる」と寝かせる余裕は小さくなります。仕入れが難しいほど、手元の現金を空けて動く玉に素早く張れる状態が効きます。市場が伸びない時期ほど、適正な台数まで絞って回転を上げる持ち方が、仕入れの機動力に直結します。

Q.来月の仕入れでやること

適正台数へ寄せるための手順を、この順で回します。

適正台数は一度決めて終わりではありません。月販が変われば、掛ける台数も動きます。毎月の回転と交叉比率を記録し、季節や売れ行きの変化に合わせて台数の上限を引き直していくと、現金と品ぞろえの釣り合いが崩れにくくなります。

Q.よくある質問