新規を追うほど薄まる利益
― 車検のリピートから埋める順番

新規はなぜ利益を薄くするのか ― 1:5の法則

新規が増えても利益が残らない理由は、1件あたりにかかる費用にあります。マーケティングの「1:5の法則」では、新規客を1人獲得するには、すでに来ている客を1人つなぎ留めるおよそ5倍の費用がかかるとされます。チラシ、ポータルの掲載料、広告費。新規を1台呼ぶたびに、これらが積み上がります。

車検という商売は、この法則と相性がいい。車検は新車登録から3年後、以降は2年ごとに必ず来る需要だからです。一度来た客に次も選んでもらえれば、広告費をほとんどかけずに2年後の入庫が見込めます。同じ「来店1件」でも、新規は費用をかけて買い、リピートはほぼ手間だけで得られる。この差が、月末の利益に効いてきます。

車検の継続率は放っておくと下がる ― 数字で確かめる

「うちはリピートできている」と感じていても、継続は何もしなければ静かに減ります。GfK Japanの車検利用実態調査（自動車購入者8,079名）では、新車購入者がディーラーに車検を出す割合は、回数を重ねるほど下がっていきます。

これはディーラーの数字ですが、整備工場でも同じことが起きます。1回目で来た客の半数近くが、放っておけば数回後には別の店に流れている。車が古くなるほど車検も整備も増えるのに、その客を取りこぼしているなら、目の前で売上を逃しています。車齢は延び続けていて、自動車検査登録情報協会の調べでは2025年3月末の乗用車の平均車齢は9.44年と、33年連続で高齢化しています。古い車を持つ客ほど、頼り先を選び直す機会が増えるということです。

新規とリピート、どちらに寄せるか ― 自店の見分け方

どちらに力を入れるかは、店の状態で決まります。やみくもに新規を追う前に、次の3つで自店を見分けてください。

多くの整備・車検店は1つ目か2つ目です。何年も営業していれば、過去に来た客は確実にいる。その連絡先と車の満了日が手元で使える形になっているか。ここが「リピートできる店」と「新規を追い続ける店」の分かれ目です。開業まもない店でも、新規をただ集めるのではなく、来た客を残す仕組みを最初から持てば、1年後にはリピートの土台ができます。

リピートの取りこぼしを止める ― 先にやること

再来店を増やすと言っても、特別なことは要りません。車検は満了日が決まっているので、来る時期が読めます。読める需要を逃さない仕組みを、上から順に組みます。

どれも費用はほとんどかかりません。新しく客を買うのではなく、すでに来た客を逃さないだけ。これを先に組むと、毎月の新規目標に追われる感覚が和らぎます。

新規を足すなら、リピートにつながる入口から

リピートの土台ができたら、新規を足します。ここで大事なのは、新規をただ集めるのではなく、リピートにつながる客を集めることです。1回きりで終わる客ばかり増やしても、底の穴はふさがりません。

• 近所の客を呼ぶ入口を優先する。地図検索やチラシで近隣の客を集めれば、次の車検でも通いやすく、リピートにつながります。遠方の値段だけで来た客は離れやすい。
• 新規で来た客の連絡先を必ず残す。名前・車・満了日を、その場で一覧に加えます。残せなければ、その新規はリピートの土台になりません。
• 安さだけで呼ばない。値段で来た客は、より安い店が出ればそちらへ移ります。整備の説明や対応の丁寧さで選ばれた客のほうが、次も選んでくれます。

新規の入口をどれから増やすか――チラシ、Googleマップ、ホームページのどこに手をつけるかは、店の今の状態で変わります。手をつける順番は車検の入庫を増やす集客の順序でまとめました。

今月やること ― 30分の棚卸し

難しく考えず、まず自店の取りこぼしを数字で見ます。台帳か伝票を出して、客になったつもりではなく、店の経営者の目で確かめてください。

この30分で、あなたの店がどれだけ再来店を取りこぼしているかが見えます。新規を1件増やす広告費を考える前に、すでに来た客を逃さない。底の穴をふさいでから水を足すのが、利益を厚くする一番安い順番です。新規の集め方はそのあと、店の状態に合わせて足していきます。

よくある質問