オークション仕入れで損が出る
― 下見と応札の順番

Q.落札しても利益が残らないのは、どこで決まっているか

会場に着いてから出品票をめくり、目に留まった車を片っ端から見て回る。気になった1台に札を入れ、競り合いの中で予定より高く落とす。落札はできても、商品化と整備を終えて値札を付けると、思ったほど利益が残らない。あなたにも覚えがあるはずです。

利益が残るかどうかは、応札ボタンを押した瞬間にはもう決まっています。さらに言えば、その前の下見と候補の絞り込みで決まっています。今のオークションは、USSの2025年度実績で出品台数が350万4437台と過去最高、成約率は67.0%です（出典1）。一方で2025年の中古車登録台数は363万2179台と前年比0.8%減で、取引相場は高値で推移しています（出典2）。玉はよく出るが相場は高く、出口の販売市場はわずかに減っている、という会場です。

この局面で高く掴むと、出口の値付けで利幅が消えます。そこで効くのが順番です。会場で探すのをやめ、下見の前に候補を上限価格でふるい、当日は本命の見極めと上限を守る応札だけに集中します。以降で、その順番を1手ずつ見ていきます。

Q.下見の前に出品リストを上限価格で絞る

多くの会場は、開催の前に出品リストを公開します。仕入れの精度は、このリストを当日までにどこまで絞れたかで決まります。当日いきなり会場を歩くと、出品票の多さに飲まれて、肝心の本命に時間を割けません。

絞り方は2段階です。まず自店の客層で売り先が浮かぶ車種・年式に範囲を狭めます。次に、その範囲の1台ごとに想定販売価格から上限落札価格を逆算し、リストに印を付けます。上限は、想定販売価格から商品化・整備費、落札手数料、陸送費、目標粗利を引いた残りです。逆算の手順は オートオークションでの仕入れ ― 上限価格の決め方と避ける車 で詳しく扱っています。

想定販売価格の根拠は相場です。同じ車種・年式・走行の過去落札相場と、いまの店頭相場、自店の販売実績の3つを重ねて1つの数字を置きます。相場の重ね方は 中古車の相場のつかみ方 ― 3つの数字を重ねて査定額を決める で順を追って説明しています。

Q.下見の時間配分 ― 本命に時間をかける

印を付けた車を、当日の下見でどう回るか。ここでも時間配分を先に決めます。すべてを同じ濃さで見ると、本命にかける時間が削られます。印を3段階に分けて、見る深さを変えます。

本命に時間をかけると、現車で初めて分かる傷や修復の手当てを落札前に織り込めます。下見で見た状態と出品票のずれは、上限価格をその場で下げる根拠になります。時間が足りずに本命を流して保留の車を眺める、という逆転を避けるための段階分けです。

Q.出品票と評価点を読み分ける

下見の核は、出品票を正しく読むことです。会場に出る車には検査員が点検した評価点と出品票が付きます。これを読み分けられれば、現車を細かく見られない車でも当たり外れを大きく減らせます。

評価点の段階で狙いを決める

評価点は、新車に近い状態を上位として段階で表されます。外装・内装・走行距離などから付けられ、会場ごとに点数の基準や記号の付け方が異なります。自分が使う会場の基準表を必ず手元に置きます。狙いを決める目安は次のとおりです。

• 上位の評価点 ― 状態が良く再販しやすい。落札価格も上がりやすく、相場の高い今は利幅が薄くなりがち
• 中位の評価点 ― 商品化の手間と費用を見込めば利益を取りやすい。今の相場では主戦場になりやすい
• 下位・修復歴あり ― 安く出るが、説明と手当てが重い。売り先と整備の見込みが立つときだけ

修復歴の記号を最優先で見る

修復歴のある車には別の記号（R点など）が付きます。修復歴の有無は再販価格と次のお客さまへの説明に直結するため、出品票の該当欄を最優先で確認します。修復歴の定義は中古自動車査定基準が業界の共通土台で、骨格部位の修正・交換の有無で判断されます（出典3）。出品票の評価点・記号・コメント欄の傷記号を突き合わせ、書かれていない不安があれば下見で現車を当たります。

Q.上限価格をセリの場で動かさない

下見で固めた上限を、セリの場で守れるかが最後の関門です。会場のセリは1台およそ20秒で決まります（出典3）。この短さの中で損益を計算し直す余裕はありません。だからこそ、上限は会場に入る前に確定させておきます。

上限落札価格を出品番号の横に紙で書き、その額を超えたら降りる、と決めておきます。隣の業者が札を入れてきて、あと一声で落とせると思った瞬間が、最も上限を超えやすいところです。今は成約率67%で3台に2台は落ちる会場ですから（出典1）、1台を競り負けても次があります。降りる判断は、損ではなく次の機会の確保です。

Q.見送る車の線引き

上限価格の中に収まる車でも、すべてを落としていいわけではありません。回転の速さと売り先の見えやすさで、もう一段の線を引きます。安く出ている車に手が伸びるのは、相場が高い今ほど起きやすい誘惑です。

右側の車を安く落としても、売れずに残れば在庫として現金を縛り続けます。保管場所と金利の負担は、車が売れるまで毎日かかります。回らない在庫が店の現金をどう削るかは 中古車の在庫が回らない店の数字の見方 ― 在庫日数の出し方と滞留車の動かし方 で扱っています。仕入れの線引きと在庫の回転は、同じ問題の表と裏です。

Q.落札後の記録で次の精度を上げる

落札して終わりにしません。その車が実際にいくらで何日で売れたかを、1台ずつ記録します。記録するのは想定販売価格と実売価格、想定日数と実日数、そして実際に残った粗利です。

想定と実績のずれが見えると、次の仕入れで想定販売価格の置き方が締まります。想定より安く売れた車種があれば、その車種の上限を次から下げます。想定より日数がかかった車種があれば、上限に滞留分の金利を上乗せして見ます。下見で本命にした車が実際に利益を残せたかも振り返り、印の付け方そのものを直していきます。仕入れの精度は、この記録を重ねた回数で上がっていきます。

Q.次の出品リストで動かす順番

次の開催に向けて、この順で準備します。会場で迷う時間を、事前の絞り込みに前倒しする組み立てです。

この順番は、玉が多く相場が高い今の会場ほど効きます。出品が増えれば候補も増え、会場で全部を見る時間はありません。事前に絞り、本命に時間をかけ、上限を守る。落札の数ではなく、残った利益で仕入れを評価する習慣が、次の一台の精度を決めます。

Q.よくある質問