中古車の値引き、線をどこで引くか
― 下限売価と最大値引き枠の決め方

Q.なぜ値引きの1万円が、思った以上に重いのか

「あと2万、なんとかなりませんか」。お客さまにそう言われて、決めきれずに上司を呼びに行く。あなたにも覚えのある場面だと思います。目の前で決まりそうな1台を逃したくない気持ちと、利益を削りたくない気持ちが、同時に引っぱり合います。

その2万円が重いのは、仕入れの相場が上がっているからです。中古車オークション最大手のUSSによると、2025年10月の成約車両単価は130万5,000円で過去最高を更新し、12月も125万2,000円と前年同月比11%増で推移しました（出典1）。仕入れに払う額が上がれば、同じ売価でも手元に残る粗利は薄くなります。薄くなった粗利から値引きを出すので、1万円の重みが以前より増しています。

台数の側も追い風ではありません。自販連がまとめた2025年の中古車登録台数は363万2,179台で前年比0.8%減、なかでも小型乗用車は118万970台と過去最低になりました（出典2）。仕入れは高く、売れる台数は伸びにくい。この組み合わせのなかで、1台ごとの粗利を値引きで削ると、全体の利益が見えないところでやせていきます。だから線を、商談に入る前に引いておきます。

Q.値引きの線を決める3つの数字

値引きの線は、感覚ではなく3つの数字で決めます。冒頭の表がその組み立てです。1台ごとに、この3つを商談前に紙か見積システムに入れておきます。

表示価格138万円、仕入れと諸費用が113万円の車で、粗利の床を13万円と決めるとします。下限売価は113万円＋13万円で126万円。最大値引き枠は138万円から126万円を引いた12万円です。商談では、この12万円の範囲で値引きを出し、126万円を割る話になったら止まります。あなたが現場で見るのは、表示価格からの値引き額ではなく、下限売価との距離です。

Q.本体を下げる前に出す手札

値引きを求められたとき、すぐに車両本体を下げるのは、手札を1枚しか持っていないからです。本体値引きは粗利をそのまま削りますが、削れ方の違う手札がほかにあります。本体を下げる前に、これらを先に出します。

同じ「2万円安くしたい」でも、本体から2万円引くのと、下取りを2万円上げて再販でその差を埋めるのとでは、店に残る利益が変わります。多くのお客さまは、本体価格の数字そのものより、支払う総額が下がったかどうかで納得します。本体値引きは最後の手段に置き、まず別の手札で総額を動かします。

Q.在庫日数で値引き枠を動かす

最大値引き枠は、ずっと同じではありません。入庫したばかりの車と、3か月並んでいる車では、出してよい値引きが違います。保管場所・展示・資金の費用は、売れるまで日々かかり続けるからです。滞留が長い車は、値引きしてでも現金に換えたほうが、抱え続けるより損が小さくなる地点があります。

そこで、在庫日数の区切りごとに値引き枠の上限を決めておきます。担当ごとの感覚ではなく、日数という数字で線を動かします。下は組み立て方の一例です。区切りと枠は自店の回転と金利負担に合わせて直してください。

90日を超えた車は、粗利の床を割ってでも売り切るか、業者オークションに戻すかを決める段階です。滞留した車が店の現金をどう縛るかは 中古車の在庫が回らない店の数字の見方 で扱っています。値引きの線引きと在庫の回転は、同じ問題の表と裏です。

Q.押されても止まる ― 承認の線を引く

3つの数字を決めても、商談の流れに押されて、つい床に近づくことがあります。線を頭のなかだけに置くと、相手の粘りで動いてしまうからです。止まるためには、誰がどこまで下げられるかを、役割ごとに紙で決めておきます。

• 担当 ― 最大値引き枠の中までは、その場で判断して出す
• 店長 ― 下限売価を割る値引きは、店長の承認がなければ出せない
• 記録 ― 床を割った1台は、理由とともに台帳に残す

この承認の線があると、押された場面で「ここからは店長に確認します」と言えます。あなた一人で抱え込まずに済み、相手にも、これ以上は簡単に動かない価格だと伝わります。値引き枠と下限売価を見積書に書き込んでおけば、口頭の約束より線がはっきりします。

Q.値引きを記録して次に活かす

値引きの線は、引いて終わりではありません。実際にいくら値引きして、何日で売れ、いくら残ったかを記録すると、次の床の置き方が締まります。次の1台から、この順で回します。

記録がたまると、どの車種でどれだけ値引きが出やすいか、どの床なら回りやすいかが見えてきます。値引きの線は、こうして1台ずつのデータで締めていくものです。感覚で引いた線を、数字で引き直していきます。

Q.よくある質問