届かないチラシ
― Webへ回すか、自店の数字で決める

客のいる場所が紙から画面へ動いている

判断の前に、客がどこにいるかを確かめます。総務省の調べでは、スマートフォンを使う世帯は2024年で90.5%にのぼります。ネットにつなぐ機器としても、スマホの利用が74.4%でパソコンの46.8%を上回り、2017年にはパソコンを追い抜きました。車検が近づいた人の多くが、ポストの紙ではなく手元の画面で「近くの 車検」と探すように変わっています。

あなたの店の客層も静かに動いています。古い車ほど車検・整備が増えるのに、その車の持ち主が頼り先を画面で探す。自動車検査登録情報協会の調べでは、2025年3月末で乗用車の平均車齢は9.44年と、33年連続で上がり続けています。整備の需要そのものは細っていません。届け方だけが、紙から画面へずれているということです。

とはいえ「世の中はWeb」だけで予算を動かすのは乱暴です。あなたの地域、あなたの客に、いまチラシがいくらで効いているかを先に数えます。

チラシ1台あたりの費用を出す

チラシの良し悪しは「枚数」でも「反応率」でもなく、最後は1台あたりいくらで入庫を呼んだかで見ます。出し方はやさしい割り算です。

ここで効いてくるのが反応の数え方です。配ったきり数えていないと、この割り算ができません。ポスティングの反応は一般に0.1〜0.3%前後と言われますが、地域・時期・中身で大きく振れるので、よその平均ではなく自店の実数で測ります。「このチラシを見た」と言ってもらう一言、専用の電話番号、チラシ限定の点検特典――どれか1つを入れて、来た人に必ず聞いて記録する。これだけで、配布数に対して何台つながったかが残ります。

Web側の費用を同じ式で並べる

Webも同じ「費用 ÷ 入庫台数」で出します。違うのは、Webには費用ゼロの土台があることです。Googleの地図情報（Googleビジネスプロフィール）は登録も手入れも無料で、ここを埋めるだけで「近くの 車検」で見つけてもらえます。無料分から1台でも入庫が来れば、その単価はチラシより必ず安くなります。

地図情報・広告・ホームページのどれから入庫が来たかは、「どこで知ったか」をひと言聞けば分かります。Webの入庫も1台ずつ記録して、チラシの単価と横に並べる。役割は違っても、安く入庫を出しているほうが数字で見えてきます。

どちらに何枚分を回すか決める

2つの単価がそろえば、判断はもう機械的です。1台あたりの費用が高いほうの予算を、安いほうへ少しずつ移します。一気に全部を動かさないのは、月ごとに数字が振れるからです。

この動かし方なら、判断を外しても痛手は1割です。「チラシを全部やめてWebに賭ける」と決め打ちして外したときの損は、これで避けられます。あなたの店の客にいま何が効くかは、あなたの入庫だけが知っています。

チラシを残したほうがいい場面

数字を出すと、Webへ全部移さないほうがいい店も見えてきます。チラシには紙でしか届かない強みがあるからです。次に当てはまるなら、チラシの枠は残して中身を磨きます。

• 来店客の年齢層が高く、記録上もチラシ経由の入庫が安定して取れている。
• 新しい団地や住宅地が商圏にでき、まだ店を知らない世帯にまず存在を知らせたい。
• 車検の満了月で対象を絞った案内など、こちらから出すタイミングを決めたい。

チラシは「まだ探していない人に知らせる」、地図と検索は「いま探している人に見つけてもらう」。役割が違うので、勝ち負けではなく組み合わせます。残すチラシは、配布範囲を効いた地域だけに絞り、1台あたり費用を下げていく。やめるのではなく、効くところに集める発想です。

今月やること ― 入庫の記録から

難しい仕組みは要りません。今月の入庫から「どこで知ったか」を取り始めれば、来月には最初の比較ができます。

この記録さえ回り出せば、チラシかWebかの議論は終わります。あとは毎月、安く入庫を出すほうへ配分を移すだけです。予算を増やすのではなく、同じお金を効くほうへ動かすのが、いちばん確実な打ち手です。何にいくら振るかの全体像は、整備工場の集客予算、どこからでまとめました。

よくある質問