中古車ポータルに載せて反響が薄いとき
― 掲載費を活かす使い方の順番

中古車を探す人はどこで台を選んでいるか

中古車を買う人は、店に行く前にスマホで車を探し終えています。自販連の調べでは、2025年の中古車登録台数は363万2179台で前年比0.8%減でした。これに全軽自協の軽自動車の中古車販売285万5689台を足した中古車登録・届け出の合計は648万7868台と前年比0.2%減で、3年ぶりのマイナスになりました。在庫が動きにくくなっているぶん、限られた買い手を同じ車種で取り合います。その取り合いの場が、買い手のスマホの中の一覧です。

買い手の探し方には順番があります。ある購入行動の調べでは、人はまず情報サイトで車種と条件を絞り、買う2か月前あたりから情報サイトへの接触を大きく増やし、新しい在庫や値動きを直前まで確かめてから動きます。2017年の調査でも、中古車購入時の情報収集源として「中古車の購入情報サイト」を挙げた人が30.8%にのぼり、店頭と並んで情報サイトが台選びの入口になっていました。来店は最後で、その前に台はほぼ絞られています。だから、一覧で選ばれる手入れがそのまま反響を左右します。

掲載費は「棚代」、反響は手入れで決まる

掲載費を「広告費」と受け取ると、払えば問い合わせが来るはずだと感じます。実際は、多くの買い手が集まる棚に在庫を並べる「棚代」に近いものです。同じ棚に並ぶ権利を買っているだけで、隣の台より選ばれるかは別の話です。ここを取り違えると、反応が薄いときに「掲載数を増やす」「もっと上位の枠を買う」へ先に進み、選ばれない台のまま費用だけ膨らみます。

順番は逆です。まず、いま載っている台が選ばれる状態かを点検します。買い手が一覧から1台を開いて問い合わせるまでに見るのは、写真・コメント・価格の3つ。この3つを同じ台でそろえると、いまの掲載費のまま反響が増えます。次から、効く順に一つずつ見ます。

①写真で来店前の不安を埋める

一覧から開いてもらえても、写真が少ないと問い合わせの手前で閉じられます。あなたの店を知らない買い手は、初めての店に何十万円も払うのだから、来店前に車の状態を写真で確かめたい。きれいに見せる演出より、ありのままが分かる写真のほうが、迷っている人ほど残します。スマホで撮るだけで十分なので、不安になりがちな箇所を順に埋めてください。

• 外装の四方と斜め：色味が分かる明るさで。1枚目は正面斜めの全体像にする。
• 内装・メーター・走行距離：シートの傷み、走行の実数が読める写真。
• 傷・へこみ・タイヤの溝：隠さず写す。先に見せた台のほうが信用されて残る。
• 整備記録簿・保証の書類：手が入っている車だと伝わると、価格の理由になる。

撮る順番を決めて全車に同じ枚数を載せると、台ごとのばらつきが消え、撮影の手も止まりません。

②コメントは売り文句より「ありのまま」

コメント欄に「美車」「自信あり」とだけ並べても、買い手には何も伝わりません。同じ言葉を全店が使っているからです。買い手が知りたいのは、その台ならではの事実です。整備でどこに手を入れたか、消耗品をいつ替えたか、前のオーナーの使い方、気になる点も含めて正直に書くと、読んだ人は「ちゃんと見ている店だ」と感じます。

• 事実を書く：交換した部品、整備の内容、記録簿の有無。確かめられる情報を置く。
• 弱みも書く：小傷や使用感を先に伝えると、来店後のずれが減り、成約が早まる。
• 次の一歩を書く：現車確認や見積もりの頼み方を一言。問い合わせの入口を示す。

③価格は総額で、相場の中に置く

買い手は同じ車種・年式・走行を一覧で並べて見るので、価格は相場の中に置きます。安くするという話ではありません。近い条件の他店がいくらで出しているかを見て、その中で選ばれる位置に総額で置く、という作業です。総額表示は、車両本体に税金・諸費用まで含めた支払い額を示す出し方で、買い手はこれで店どうしを比べます。

相場より高く置くなら、整備や保証で理由を見せる。相場の中に置けたら、あとは写真とコメントで他店との差をつけます。価格だけを下げる前に、写真とコメントが埋まっているかを先に確かめてください。

④ポータルから自社の入口へつなぐ

ポータルで気になる台を見つけた人は、そのまま問い合わせるとは限りません。店名で検索して、評判や雰囲気を確かめてから連絡します。このとき自社のホームページやGoogleマップが薄いと、見つけた台があっても手前で止まります。ポータルは見つけてもらう棚、自社は信用してもらう場所で、つなげて初めて反響が成約に変わります。

難しい連携はいりません。ポータルのコメントに店の特徴と保証の考え方を書いておき、店名で検索した人がたどり着く自社のホームページに、在庫一覧・スタッフ・保証・アクセスを置く。地図での評判はGoogleマップで確かめてもらう。この受け皿があると、ポータルからの興味が逃げずに連絡まで届きます。役割の分け方はGoogleマップ（MEO）を整備・車検店で使うでも触れています。

今週やること ― 1台の点検

全在庫を一度に直すと手が止まります。まず1台を客の目で点検し、効いた手入れを他の台に広げてください。

この点検で、いまの掲載費が反響につながらない理由が、1台ぶん具体的に見えます。あとは効いた手入れを在庫全体へ広げる。掲載費を増やす前に、いま載っている台を選ばれる状態にするのが、ポータルから反響を増やす一番安い手順です。どこに費用を振り分けるかは、整備工場の集客予算、何にいくら振るかでまとめました。

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