ポータル頼みの集客から自社集客へ
― 手数料を払い続けない移し方

なぜ掲載を切っても利益が増えないのか

手数料を払うのが惜しくて掲載をやめると、その分の新規がそのまま消えます。問題は手数料そのものではなく、ポータルで来た客が次もまたポータルから来る点にあります。客はあなたの店ではなく、安く探せた場所、つまりポータルを覚えて帰る。だから次の車検でも同じようにポータルを開き、そのとき一番安い別の店に行きます。あなたは2年ごとに手数料を払って、同じ客を取り直し続けることになります。

整備・車検の仕事は本来、再来店と相性のよい商売です。車検は2年に1度かならず来る。間には点検やオイル交換、急な故障も挟まります。日本自動車整備振興会連合会（JASPA）の令和6年度の調べでは、全国の整備事業場は92,384、総整備売上は6兆2,561億円にのぼります。これだけの整備需要が毎年動いていて、しかもその多くは近所で頼みたい仕事です。一度来た客とつながっておけば、ポータルを通さず直接戻ってくる余地は大きい。掲載を切る前に直すのは、この「つながり」のほうです。

手数料が重いか軽いかは「2年で落とすお金」で見る

1台あたりの手数料が高いか安いかだけを見ても、判断は決まりません。見るのは、その客が次の車検まで2年間で店に落とすお金に、手数料が見合うかどうかです。車検1回で終わる客と、点検・整備・次の車検まで通う客では、同じ手数料でも重みがまったく違います。

つまり、手数料の高い安いを悩む前に、来た客を再来店につなげられているかを確かめます。1回限りで終わる客ばかりなら、手数料はいくらでも重い。常連に変えられているなら、同じ手数料は払う価値のある入口代になります。手数料の値下げ交渉より、来た客を常連に変えるほうが先です。

①ポータル経由の客を自店の連絡先に移す

最初にやるのは、ポータルで来た客を自店から直接つながれる相手に変えることです。来店から引き渡しまでが、その一度きりの接点になります。難しい仕組みはいりません。引き渡しのときに、次の3つのどれかを必ず渡します。

• LINE公式アカウント：その場でQRコードを見せて登録してもらう。次の車検時期や点検の案内を、ポータルを通さず直接送れます。
• 次回案内のはがき・名刺：次の車検月を書いた紙を1枚。車検証ケースに入れて渡すと残ります。
• 次回の予約・概算：「次の車検は◯年◯月です」とその場で伝え、直接の問い合わせ先を一緒に渡す。

渡すだけで終わらせず、車検の1〜2か月前にこちらから一声かけます。客は車検時期を忘れていることが多く、思い出させた店が選ばれます。ここを仕組みにすると、次の車検はポータルではなくあなたの店に直接入ります。

②費用ゼロのGoogleマップと口コミで入口を増やす

連絡先を移す仕組みができたら、ポータル以外の新規の入口を増やします。最初は費用のかからないGoogleマップ（Googleビジネスプロフィール）からです。地図で「地名 車検」と探す人はその日に動きます。Googleの調べでは、スマホで近くの店やサービスを探した人の76%が1日以内に来店し、28%がその日に来店や問い合わせに動きます。車検・整備のように「近くで、早く、安心して頼みたい」仕事は、この地図検索とまっすぐ噛み合います。

地図に出るのに費用はかかりません。店情報を正しく埋め、引き渡しのたびに口コミをお願いして増やすだけで、ポータルを通さない新規の入口になります。手入れの順番はGoogleマップ（MEO）を整備・車検店で使うにまとめました。古い車が増え続けている点も追い風です。自動車検査登録情報協会の調べでは、2025年3月末で乗用車の平均車齢は9.44歳と、33年連続で上がっています。古い車ほど車検・整備が増え、その客が頼り先を地図で探します。

③手数料の一部をホームページに回し、直接予約の入口を作る

地図とあわせて、料金や車検の流れを見せるホームページを直接予約の入口にします。ポータルに毎月払っていた手数料の一部をこちらに回すと、ポータルを通さずに予約が入る道ができます。客がポータルで比べるのは結局「料金と評判」なので、その2つを自店のページで先に見せれば、ポータルを開く前に直接来てもらえます。

• 車検の料金と総額の目安を、分かりやすく載せる。隠すと客はポータルの料金で比べます。
• 電話だけでなく、ネットや問い合わせフォームから予約できるようにする。
• 地図とホームページの連絡先・店名・営業時間をそろえる。ばらつくと客は迷い、安心して直接来られません。

問い合わせが0のままのホームページなら、入口にする前に直す場所があります。何を直すかは反応のないホームページ ― 整備・車検店が最初に直す4点にまとめました。

掲載の口数を減らす順番と、減らしてよい合図

移し先の土台ができても、ポータルを焦って切らないでください。減らすのは、自社集客の入庫が手数料ぶんを上回る見込みが立ってからです。順番を間違えると、入口を閉じただけで売上が落ちます。次の合図がそろってきたら、掲載の口数や予算を段階的に下げていきます。

合図が出てきたら、いきなり全部やめず、一番割に合わない掲載やプランから1つずつ口数を下げます。減らした分だけ新規が落ちないか、地図とホームページからの入庫が埋めているかを、毎月の数で確かめながら進めます。ポータルを「悪者」にして勢いで切るのではなく、出口を作りながら入口を絞る。これが手数料を払い続けないための現実的な順番です。

今月やること ― 連絡先を渡せた数を数える

大きな決断より先に、今の状態を数で見ます。手数料の重さは、来た客を再来店につなげられているかで変わるからです。

この数があれば、ポータルを切る・続けるを勢いではなく数で決められます。あなたが先にやるのは、掲載をやめることではなく、来た客を自店に残す出口を作ること。同じ客を毎回手数料で取り直す流れを、一度きりで止める。これが利益を守る一番確実な手です。集客の全体をどこから手をつけるかは、車検の入庫を増やす集客の順序でまとめました。

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