Q.なぜ仕入れ資金は気づいたときには詰まっているのか
会場で良い車に出会う。相場より安く取れそうだから、つい手を挙げる。1台ずつの判断は間違っていないのに、月末になると支払いが重く、次の仕入れに回す現金が足りない。あなたの店でも、こういう詰まり方をしていないでしょうか。
原因は、仕入れを台数で見て、現金の戻りで見ていないことにあります。仕入れた車は、売れて入金されるまで現金が在庫に姿を変えたまま戻りません。在庫が1台増えるたびに、その仕入れ額ぶんの現金が手元から消え、棚の上で眠ります。店頭で台数が増えていくのは、現金が在庫に置き換わっていく姿そのものです。
冒頭の表のとおり、在庫10台の店でも、同時に1,000万円前後の現金が在庫に縛られていることは珍しくありません。この縛られた現金が大きくなるほど、次に良い車が出ても買えない。仕入れ資金の管理とは、台数を減らすことではなく、現金が戻ってくる速さを管理することです。
Q.月にいくらまで仕入れに回せるか ― 予算枠の決め方
仕入れ予算を「売上の何割」で一律に決めると、現金が薄い月でも枠どおりに買い、支払いで詰まります。枠は割合ではなく、手元の現金から逆算して決めます。
運転資金を先に取り分ける
まず、毎月必ず出ていく家賃・人件費・諸経費の数か月分を運転資金として取り分けます。ここに手をつけないと決めた額を引いて、残った現金が仕入れに回せる自己資金です。突発の出費や売れ行きの谷を吸収する余白を残すために、現金を1円残らず仕入れに回すことはしません。
予算枠は1台ごとの上限の積み上げで管理する
仕入れに回せる自己資金と、在庫融資で使える枠を足したものが、その月の仕入れ予算枠です。会場では、1台ごとに上限落札価格を決めて応札しますが、その上限の積み上げが予算枠を超えそうになったら、その時点で買うのをやめます。上限落札価格の出し方は オートオークションでの仕入れ で扱っています。1台の上限を守るだけでなく、月全体の枠で歯止めをかけるのが、資金繰りを守る二段目の守りです。
Q.1台の資金が戻るまで何日かかるか
同じ100万円の仕入れでも、30日で売れて現金になる車と、120日棚に残る車では、資金繰りへの重さがまるで違います。現金が戻る速さは、次の3つで決まります。
- 1台の仕入れ額 ― 高いほど、戻るまで縛られる現金が大きい
- 売れるまでの日数（在庫日数） ― 長いほど、現金が在庫のまま動かない
- 同時に持つ台数 ― 多いほど、店全体で寝かせる現金が積み上がる
この3つを掛けた額が、店が同時に寝かせている現金です。資金が回らないとき、台数を減らす前に、1台あたりの在庫日数を縮めるほうが効くことが多くあります。日数が縮めば、同じ現金がより速く戻り、次の仕入れに使い回せるからです。在庫日数の出し方と縮め方は 中古車の在庫が回らない店の数字の見方 で扱っています。仕入れ資金の管理と在庫回転の管理は、同じ現金を別の角度から見たものです。
Q.仕入れの資金をどこから持ってくるか
仕入れの元手は、大きく自己資金・在庫融資・下取りの3つです。それぞれ性格が違うので、車のタイプで使い分けます。
| 資金の出どころ | 性格 | 向く使い方 |
|---|---|---|
| 自己資金 | 金利がかからず、いつでも動かせる。額には限りがある | 回転の速い定番車を素早く仕入れ、短い日数で現金に戻す |
| 在庫融資（在庫を担保にした借入） | 自己資金を超えて仕入れられるが、売れるまで金利が発生する | 単価が高く、回転の見込める車。長期在庫には使わない |
| 下取り車 | 新たな現金を出さずに在庫が増える。販売とセットで入る | 自店で売れる下取り車を在庫に回し、外に流す車と仕分ける |
在庫融資は、自己資金の不足を補う一方で、売れるまで利息が粗利を削り続けます。回転の見込めない車に融資を回すと、利息が積み上がり、安く仕入れたつもりが手元に残りません。融資は回転の見込める車に限り、滞留しそうな車にはそもそも資金を回さない。この線引きが、借入を体力に変えるか重荷に変えるかを分けます。
下取りは、新たな現金を出さずに在庫を増やせる仕入れです。ただ、自店の客層で売れない下取り車を在庫に抱えると、現金を出さずに滞留車を作ることになります。下取り車は、自店で売る車と、会場へ流す車に最初に仕分けます。下取りを仕入れにつなげる考え方は 買取の提示額、粗利から逆算して決める の延長で整理できます。
Q.相場が高値圏のいま、資金繰りで気をつけること
仕入れ資金の重さは、相場の動きでも変わります。直近は、1台あたりの仕入れ単価が高い水準で動いています。
会場の落札単価が上がると、同じ台数を仕入れるのにより多くの現金が要ります。一方で、国内の中古車登録台数は前年を割り込みました。仕入れは高くつき、売れる台数は増えにくい。この組み合わせのとき、無理に台数を追うと、現金を在庫に縛られたまま売り先が見つからない、という詰まり方をします。高値圏では、台数を広げるより、回転の見込める車に資金を集中させ、1台ずつ確実に現金へ戻すほうが、資金繰りは安定します。
Q.資金が詰まりかけたときの止め方
資金繰りは、底をつく前に必ずサインが出ます。決算を待たず、月のうちに見える兆しで早めに手を打ちます。
- 在庫日数が長い車が、店頭に何台も並んでいる ― 現金が在庫のまま動いていない
- 支払いのために、回転の速い車を相場より安く急いで売っている ― 現金を作るための投げ売り
- 良い車が会場に出ても、現金がなくて見送る回が増えた ― 縛られた現金が枠を食っている
このサインが出たら、新しい仕入れをいったん止め、手元の在庫を現金に戻すことを先にします。値を下げてでも滞留車を売り、戻った現金で運転資金の余白を立て直します。詰まりかけのときに新しい車を足すのは、火に薪をくべるのと同じです。仕入れを止めて在庫を現金に戻す。順番を逆にしないことが、資金繰りを立て直す要です。
Q.次の仕入れ前にやること
次に会場へ行く前に、この順で資金の側を固めます。
仕入れ資金を管理する手順
| やること | いつ | 狙い |
|---|---|---|
| 運転資金を取り分け、仕入れに回せる現金を出す | 月初 | 支払いで詰まらない余白を確保する |
| 自己資金＋在庫融資枠で月の仕入れ予算枠を決める | 月初 | 金額の上限で歯止めをかける |
| 在庫の縛られている現金（仕入れ額の合計）を出す | 毎週 | 同時に寝かせている現金を把握する |
| 在庫日数の長い車を1台選び、現金化の手を打つ | 毎週 | 縛られた現金を戻し、枠を空ける |
| 落札車の仕入れ額・販売日数・回収日を記録する | 販売後 | 現金が戻る速さを車種ごとに見える化する |
記録を重ねると、どの車種が速く現金に戻り、どの車種が現金を縛りやすいかが見えてきます。速く戻る車に資金を集中し、縛りやすい車は枠を絞る。仕入れ資金は、この記録の回数だけ回り方が良くなります。
Q.よくある質問
出典
- USS 2025年度の出品・成約実績（平均成約単価125万5000円・前年比4.1%増、成約率67.0%）― 日本自動車会議所「USSの出品台数、2025年度は4年連続で過去最高」（USS 2026年4月6日発表）https://www.aba-j.or.jp/info/industry/26434/（取得日 2026-06-04）
- 2025年 中古車登録台数（自販連分363万2179台・前年比0.8%減、小型乗用車118万970台で過去最低）― 日本経済新聞「2025年中古車登録・届け出、3年ぶりマイナス」（自販連 2026年1月15日発表）https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUC152X10V10C26A1000000/（取得日 2026-06-04）
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