売れ筋は全国ランキングで読めない
― 地域・季節・自店の記録で絞る

Q.全国ランキングをそのまま仕入れると、なぜ外れるか

雑誌やサイトで「中古車販売台数1位はこの車種」と見て、よし次はこれを仕入れよう、と決める。一度はやった手です。ところが同じ考えで動く店は全国に大勢いて、人気上位の車は会場でも札が集まり、落札価格が上がります。高く仕入れた車は、そのぶん売価を上げるか粗利を削るしかありません。順位を追ったつもりが、利益の薄い在庫を抱える結果になりがちです。

全国ランキングが示すのは「全国でよく動いている車種」です。あなたの商圏でその車が売れるか、いま自店の店頭に並べて回るかまでは示しません。雪国で多く使われる四輪駆動車も、都市部の小型車も、全国で合算すれば1つの順位に丸められます。商圏の客層がほしがる車と、全国で一番動く車は、必ずしも一致しません。

売れ筋を読むとは、順位を覚えることではなく、自店で回る車を絞ることです。手がかりは3つあります。商圏の登録データ、季節の需要の山、そして自店の販売実績です。この3つを重ねれば、ランキングよりずっと当たる候補が見えてきます。

Q.商圏で何が使われているかを登録データで読む

まず、あなたの地域でどの車種が多く使われているかを押さえます。自動車検査登録情報協会は車種別・地域別の保有台数を、全国軽自動車協会連合会は軽自動車の地域別データを公表しています。これで、商圏でよく走っている車の傾向がつかめます。よく使われている車は、買い替え需要も中古での引き合いも生まれやすい車です。

地域差は小さくありません。たとえば積雪の多い地域では四輪駆動や背の高い車の比率が上がり、都市部では小回りの利く小型車や軽自動車が中心になります。全国では軽自動車の中古販売が伸びており、2025年の軽の中古車販売台数は前年比0.7%増の285万5689台でした（出典1）。ただ、この全国の傾向がそのまま自店の商圏に当てはまるとは限らないので、必ず地域のデータで確かめます。

Q.売れる時期の山と、仕入れの前倒し

中古車の需要には、はっきりした季節の波があります。進学・就職・転勤が重なる1月から3月は、生活の都合で車を必要とする人が増える時期です。ボーナス後の6月から7月も購入意欲が高まります。販売店の決算にあたる3月と、中間決算の9月は、販売が伸びやすい月です（出典2）。逆に大型連休明けの4月から5月、年末商戦前の10月から11月は動きが鈍りがちです。

需要の山に「商品化が間に合う」状態を作る

売れる時期に売り場へ並んでいなければ、需要の山には乗れません。落札してから点検・整備・クリーニングを終えて店頭に出すまでには日数がかかります。3月の需要に間に合わせたいなら、仕入れと商品化は1月から前倒しで動かします。直前に慌てて仕入れると、相場が上がった時期に高く買うことにもなります。

季節の波の大きさは商圏や扱う車種で変わります。表は一般的な傾向なので、自店の販売台帳で「自分の店は何月に何が売れたか」を確かめ、実際の山に合わせて前倒しの時期をずらします。

Q.自店の販売台帳が一番当たる理由

地域データと季節の波は外枠です。その中で最も当てになるのは、あなたの店の販売台帳です。過去にどの車種・年式・色を、いくらで、何日で売ったか。これは立地と客層と接客をすべて反映した、自店だけの実績です。全国のどんなランキングよりも、自店で次に何が回るかをよく言い当てます。

台帳から、3つの軸で売れ筋を読みます。販売日数が短かった車種は、商圏で引き合いが強い車です。何度もリピートで売れた車種・グレードは、客層に定着している車です。問い合わせは多いのに在庫がなく逃した車があれば、それは仕入れの優先候補です。逆に、過去に長く滞留した車種・色・仕様は、安く出ていても慎重に見ます。滞留した車が店の現金をどう縛るかは 中古車の在庫が回らない店の数字の見方 で扱っています。

Q.高い仕入れ相場の中で台数をどう置くか

売れ筋を絞れても、何台仕入れるかは別の判断です。いまは仕入れ相場が高い局面にあります。2025年の中古車登録台数は648万7868台で前年比0.2%減と、3年ぶりに前年を下回りました（出典1）。背景には海外需要の強さと、コロナ禍の新車不足で「5年落ち」の中古車が不足している事情があり、競りの価格は通年で高い水準が続きました（出典3）。成約車両単価は2025年10月に130万5000円と過去最高を更新しています（出典3）。

1台あたりの仕入れ額が膨らむときに、回転の遅い車を多く抱えると、保管費と金利の負担が利益を削ります。だからこそ、売れ筋の中でも販売日数の短い車に台数を寄せ、相場の読めない車は1台でも見送ります。売れ筋だから、人気だからと台数を増やすのではなく、自店で短い日数で売り切れる範囲に在庫を抑えます。仕入れていい車・避ける車の線引きは 仕入れで不人気車を掴まない見極め方 でも整理しています。

Q.3つを重ねて仕入れと展示を決める

地域・季節・台帳の3つがそろったら、仕入れと展示の両方に落とします。3つすべてで上位に来る車が、最優先の仕入れ候補です。地域で多く、季節の山に合い、自店で短い日数で売れた実績がある車は、外れにくい候補です。

• 3つすべてで上位 ― 最優先で仕入れ、店頭の見やすい位置に置く
• 地域・台帳で強いが時期が外れる ― 次の需要の山に合わせて仕込む
• 全国では人気だが商圏・台帳で実績が薄い ― 1台だけ試し、売れ行きを台帳で確かめる
• 過去に滞留した車種・仕様 ― 安く出ても見送る

展示でも、3つで上位の車を入口や通路側の目につく場所に置き、回転の速い車から見てもらえるようにします。並べ方を変えるだけでも、売れ筋の車に客の視線が集まります。展示と在庫の見せ方は 中古車の在庫回転を上げる打ち手 でも扱っています。

Q.次の仕入れでやること

次に会場へ行く前に、この順で準備します。

売って終わりにせず、その車が何日で売れたかを台帳に残します。読みと実績のずれが見えれば、次の仕入れで車種の選び方がぶれなくなります。売れ筋を読む力は、全国ランキングを覚えることではなく、この記録を重ねた回数で上がっていきます。

Q.よくある質問