集客の効果はどの数字で見るのか
― 整備工場が追う4つの数で判断する

なぜ「効いている気がする」では止められないのか

集客を全部続けてしまうのは、止めて客が減るのが怖いからです。減るかどうかは数えていないので分かりません。怖さの正体は、効果が見えていないことそのものです。本当に困っているのは「チラシが効かない」ことではなく、「効いたかどうかを判断する数字がない」ことです。

整備・車検は、客が動く理由がはっきりした商売です。乗っている車が古くなるほど、点検と修理は増えます。自動車検査登録情報協会の調べでは、2025年3月末で乗用車の平均車齢は9.44歳と、33年連続で上がり続けています。需要そのものは目の前にある。問題は、その需要のうち何台が自店に流れ込んだかを、あなたが数えていないことです。数えれば、続けるか止めるかは感覚でなく引き算で決まります。

集客を4段に分ける ― 見た数・問い合わせ・来店・受注

順位が上がった、アクセスが増えた、という話だけでは入庫が増えたか分かりません。集客は上から下へ人がしぼられていく4つの段でできていて、どの段の数字なのかを区別するのが先です。

大事なのは、①の見た数だけが伸びても喜ばないことです。Google／イプソスの2014年の調べでは、スマホで近くの店を探した人の半数が1日以内に来店し、2割弱が1日以内に購入まで進んでいます（来店と購入はそれぞれ別の数字です）。つまり地図やHPで見られること自体には意味がある。けれど、そこから②③④へ何人がこぼれずに進んだかを見ないと、見られているのに取りこぼしているのか、そもそも見られていないのかが区別できません。段ごとに数えると、どこで客が抜けているかが分かります。

問い合わせを正しく数える ― ノート1冊から始める

4段のうち、整備工場が一番取りこぼしているのが②の問い合わせの記録です。電話は鳴って終わり、予約は受けて終わりで、後から「先月、新規は何件だった」と聞かれても答えられない。ここはお金も道具も要りません。ノート1冊で始められます。

• 電話・ネット予約・飛び込みを受けるたびに、新規かどうかと「何で当店を知ったか」を一言聞いて、正の字で付ける。
• 知ったきっかけは、チラシ・Googleマップ・紹介・以前から、の4つに分けるだけで十分。細かく分けすぎると続きません。
• 聞きにくければ、ネット予約フォームに「当店を知ったきっかけ」の選択肢を1つ足す。電話番号をチラシとHPで分ければ、どちらから来たかをさらに正確に分けられます。

この記録があると、月末に「チラシ経由の問い合わせは7件、うち受注4件」とまで分けられます。記録のない月は、どの集客が効いたかを誰にも判断できません。最初の1か月は数字が荒くてかまいません。続けるうちに精度が上がります。

1台いくらかかったか ― 続けるか止めるかの引き算

問い合わせと受注を数えられるようになったら、続けるか止めるかの判断は1つの引き算でできます。その集客にかけた費用を、そこから受注できた台数で割る。これが新規1台あたりの集客費用です。

たとえば車検1台の粗利が2万円なら、1台1万2500円の集客は元が取れています。これが1台3万円かかっているなら、その集客は赤字なので、配り方を変えるか止める判断になります。台数で割れない集客があるなら、それは②の問い合わせをまだ数えられていないということ。先にノートに戻ります。金額は店ごとに違うので、自店の数字で計算してください。

新規より先に守る数字 ― 再来店（継続率）

新規を1台取る費用は、前の客にもう一度来てもらう費用よりずっと高くつきます。だから新規の数字を追う前に、まず守るべき数字があります。前回の車検客のうち、何台が次の車検で戻ったか。この継続率です。

2年前に車検をした客のうち、今年も戻ってきた台数を数えて割るだけです。たとえば100台のうち70台が次の車検に来たら継続率70%。これが落ちているのに新規広告を増やしても、出ていく客が増える分だけ相殺され、台数は残りません。新規集客に走る前に、車検の案内ハガキや次回の予約うながしで継続率を上げるほうが、同じ手間で残る台数が多くなります。車検の案内をいつ出すかは車検案内のタイミングにまとめました。

競合は減っていません。整備事業場はむしろ増えていて、JASPAの令和6年度調査では全国9万2384事業場、総整備売上は6兆2,561億円と3年連続で伸びています。需要も市場も伸びる中で、戻ってくるはずの客を取りこぼさないことが、新規を追うより先に効きます。

月末5分の集計 ― この数字をこの順で見る

難しい表は要りません。月末に5分、ノートの正の字を数えて、次の順で並べるだけです。多くの数字を一度に見ようとすると続かないので、見るのはこの最小限にします。

この4つを3か月並べると、伸びている集客と、お金だけ出ていく集客がはっきり分かれます。あとは弱い段に手を入れるだけです。問い合わせは来るのに受注が薄いなら見積もりや接客、見られているのに問い合わせが来ないならホームページの中身、そもそも見られていないなら地図やチラシ。数えれば、勘で続けてきた集客に白黒がつく。これが、集客の成否を見る一番安い道具です。どこに予算を寄せるかは集客予算の配分で続けて見てください。

よくある質問